営業でのAI活用は、メールの文案作成だけに限りません。顧客情報の整理、商談準備、提案資料、面談記録、次の対応の管理など、商談の前後を含めて検討できます。人が提案や交渉に集中できるよう、仕事の流れに沿って任せる範囲を決めます。
営業責任者や、日々の営業業務にAIを取り入れたい担当者向けです。以下は活用方法の例であり、すべてが同じツールの標準機能という意味ではありません。
顧客の情報と対応状況を整理する
まず整理したいのは、誰に、いつ、何を提案し、次に何をするかです。会社情報だけでなく、これまでの連絡内容や関心を示したテーマをまとめると、次の対応を考えやすくなります。
AIに整理を任せる場合も、元の記録と参照先を残します。「興味がありそう」という推測を、顧客が実際に話した事実と混ぜないことが大切です。
- 見込み顧客の情報と連絡履歴をまとめる
- 対応が止まっている案件を確認する
- お礼・日程調整・フォロー連絡の文案を作る
商談準備から提案につなげる
面談前には、公開情報や過去の記録をもとに、確認したい課題や質問を整理します。面談後は、顧客が話した課題に沿って提案の構成を考えます。
会社名だけを渡して提案書を作らせると、相手が実際には困っていない課題まで盛り込むおそれがあります。顧客から確認できたことと、次回聞きたいことを分けて渡しましょう。
| 場面 | AIに任せる例 | 人が担うこと |
|---|---|---|
| 商談前 | 会社情報の整理、質問案の作成 | 仮説の検討と質問の優先順位 |
| 商談後 | 面談記録、提案構成の案 | 顧客の要望と提案方針の確認 |
| 提案後 | 次の対応や連絡文案の整理 | 条件の交渉と最終的な合意 |
記録を営業スキルの改善にも使う
面談記録は保存するだけでなく、次の商談を良くする材料にもなります。質問しきれなかった点や、説明が長くなった箇所を振り返り、次回のアジェンダやロールプレイに使います。
AIのフィードバックは評価の一つの材料です。記録に残っていない事情もあるため、人事評価をそのまま任せず、本人や責任者が事実を確かめます。録音・文字起こしを使う際は、取得や利用のルールも確認します。
リサーチから企画書作成までを見直した事例
ZenbuAIが紹介する導入事例では、リサーチから企画書作成までの人の作業時間が9時間から58分になりました。AIの処理も含む経過時間は2時間26分です。担当者へのヒアリングをもとに、調査、候補の整理、企画書作成をつなげて見直しました。
自社で始めるなら、まず一つの営業業務について、依頼から確認、顧客対応までの手順を書き出します。AIの出力だけでなく、人の確認時間や提案に使える内容かどうかまで比較しましょう。